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◎마케팅시스템만들기/상품 분석 및 설계 단계

02-1) 시장조사 > 분석할 경쟁 업체 찾기 (온라인 마케팅 교육)

by 장재동마케터 2022. 7. 24.
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안녕하세요.

오늘은 마케팅시스템 중 "경쟁사상품분석"의 기초가 될 분석 업체를 찾는 방법에 대해서 작성해 보려고 합니다.

[경쟁사 상품분석 5단계 중 1단계-01]

>> 1) 진입 시장 카테고리에서 판매량이 높은 6개 업체 찾기

먼저 분석 업체를 찾을때 가장 중요하고, 조심해야 하는 것은 아무 업체나 찾으면 안된다는 것 입니다.

여기에서 아무 업체나 라는 것은 내가 보았을때 경쟁사로 생각되는 업체를 찾는 것을 말 합니다.

해당 시스템은 말그대로, 시스템을 만들기 위한 과정이기 떄문에 대부분의 과정들에는 "논리적 근거"가 어느정도 뒷받침 되어야 합니다.

여기에서 말하는 논리적 근거란 정확한 데이터 라기 보다는 "어떤 기준"을 통한 데이터 수집을 말합니다.

"기준"이 중요한 이유는 이 기준이 없다면, 우리는 "현상" 이라는 놈에게 현혹당해 이도 저도 아닌 분석을 하게 될 것임을 확신하기 때문입니다.

무슨 말인지 조금 어려우신가요?

SNS광고를 위해 컨텐츠를 만든다고 가정해 봅시다.

그러면 무엇이 우선순위가 되어야 할까요?

우리는 광고를 통해 고객에게 어떤 정보(가치)를 전달할 것이냐? 가 우선이 되어야 합니다.

그럼 우리는 전달할 가치를 정하게 되고, 그것이 어떻게 하면 고객에게 잘 전달되도록 하는 디자인을 만들수 있을지를 고민해야 합니다.

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하지만 [현상] 이란 놈에게 현혹당해 버리면 어떤일이 발생할까요?

우리제품은 이 기능도 좋고, 저 기능도 좋고 이내용도 쓰고 싶고, 저 내용도 쓰어지는 자랑만 하고 싶어집니다.

즉 말만 많아지고, 포인트는 전혀 없어집니다. (광고를 더 볼것이냐 말것이냐는 1초도 안되는 시간에 판가름 납니다.)

뿐만 아니라 [현상] 이란 놈에게 현혹되면, 이쁜 디자인에만 신경쓰게 됩니다.

여러분들 광고나 상품 구매하실때 컨텐츠가 이쁜지 안이쁜지 고민하시나요? 컨텐츠가 이쁘냐가 아니라 이제품이 나에게 적합한지를 볼 것이고 그게 구매 이유가 될 것 입니다.

그런데 우리는 우리가 전달하고자하는 광고가 잘 전달 될 수 있을까가 아니라 디자인이 화려한가 이쁜가를 고민하게 됩니다.

이것이 바로!! 기준이 명확하지 않을때 [일=work] 이라는 현상이 만들어낸 현혹입니다.

때문에 우리는 항상 [현상]에 현혹되지 말고 "본질=고객에게 전달하고자 하는 가치" 에 집중해야 합니다.

이렇게 [현상]에 현혹되지 않는 가장 좋은 방법이 [정확한 기준]을 세우는 것 입니다.

그럼 다시 돌아와 분석할 업체를 찾는 기준을 잡는 방법을 알아보도록 하겠습니다.

일단 이 분석 업체를 찾는 방법에는 정답은 없습니다.

다만 통일성 있는 데이터를 만들기 위해 기준을 정할뿐 입니다.

그 기준은 내 상품(서비스)에 맞게 정하셔야 합니다.

제가 상품 점검할때 사용하는 방법으로 알려 드리겠습니다.

[분석 업체 찾을 기준정하기]

■ 먼저 자신의 상품 및 서비스에 맞는 경쟁 업체 카테고리를 선정해 주세요.

여기서 중요한것은 너무 넓은 범위를 잡으면 안됩니다.

명확하게 내가 진입하고자 하는 카테고리 하나만 선택해 주시는게 좋습니다.

여러 카테고리 키워드가 있을경우, 각 키워드 마다 개별적인 카테고리를 보시고, 각각 작성해 주시는게 좋습니다.

예를 들어, 섬유향수 시장의 경우에는 [섬유향수, 섬유탈취제, 룸스프레이] 등 다양한 키워드가 있습니다.

이들 모두 제품적인 특징은 크게 다르지 않으나, 각 각을 개별의 카테고리로 인식하고 내가 진입하고자 하는 정확한 시장을 선택하는게 좋습니다.

그래야만 내 상품의 특징을 좀더 명확하게 표현할 수 있으며, 시장 타겟을 잡기도 수월해 집니다.

이 후 이렇게 카테고리를 구분하는 것만으로도, 경쟁 업체들이 어디에 더 가까운 포지션을 취하고 있는지도 쉽게 알 수 있게 됩니다.

[분석 업체 찾기]

  1. 네이버 쇼핑을 접속해 주세요. (https://shopping.naver.com/)
  2. 위에서 정한 카테고리 키워드를 입력해 주세요. (섬유향수 or 섬유탈취제 등)
  3. [네이버 랭킹순] 에서 광고를 제외한 첫 페이지 노출된 업체들의 [①상품명, ②제품 구성, ③리뷰수, ④가격, ⑤등록일] 을 작성합니다.

같은 브랜드 제품인 경우, 가장 높은 데이터 하나만 작성해도 괜찮습니다.

4. 리뷰수가 없거나 너무 적은 상품은 배제해 주셔도 됩니다.

5. [리뷰 많은순] 을 클릭하여 3번 처럼 첫 페이지 나온 업체들을 정리 합니다.

6. 리뷰수 / 등록기간수 로 평균치를 내어줍니다.

예시 : (리뷰수 2059개) / (현재날짜 : 2022. 07월) -(등록일 : 2021.12월)

= 2059개 / 7개월 = 294개

이렇게 평균치를 내어주면, 대략적인 월 평균 리뷰수를 알 수 있게 됩니다.

또한 평균적으로 리뷰를 구매의 20~30% 수준정도로 보는 경우가 많기에, 리뷰수 * 3배 수가 한달 판매량으로 업체별 판매량을 간단하게 예측해 볼 수도 있습니다.

(좀더 자세하게 확인하는 방법은 각 상품마다 최근 3개월 정도의 리뷰수량을 체크해 보는 방법입니다.)

7. 이렇게 [네이버 랭킹 순] 과 [리뷰 많은 순] 을 조사된 데이터들에 모두 동일한 기준으로 평균적인 월별 리뷰수를 계산하였습니다.

이제 상위 업체 20~30개 업체만 정렬해 줍니다.

업체 정렬 숫자는 결과값에 따라 유동적으로 정하시면 됩니다.

8. 정렬된 업체들을 가격대 별로 정리해 줍니다.

가격대별로 정리 후 "저가" "평균" "고가" 형태의 총 3개의 그룹으로 구분지어 줍니다.

9. 마지막으로 정리된 각 그룹을 평균 리뷰수가 높은 업체기준으로 정렬해 줍니다.

이제 기본 세팅은 완료가 되었습니다!!

아마 여기까지 작성하신것만 으로도 생각보다 이 시장에 대해 많은 것을 알게 되셨을거라 생각합니다.

그리고 정리된 데이터를 보면, 어떤 그룹이 판매가 가장 높은지도 알 수 있게 됩니다.

앞으로 우리는 저가 그룹, 중간가 그룹, 고가 그룹 들을 분석하여, 우리 상품의 진입 위치(가격, 성능, 핵심가치 등)을 결정하게 됩니다.

 

상품(서비스)에 따라 수집 정보는 달라질 수 있습니다.저 같은 경우는 엑셀 함수를 사용하여, 일부 부분들은 자동으로 계산되도록 설정을 해놓았습니다.또한 저는 좀 디테일하게 작성하는걸 좋아하기 때문에 위에서 말한 기준보다 더 많은 내용들을 작성을했습니다.

제가 작성한 파일을 잠시보여드리면, 

저는 [제품구성수 = 1개 판매면 1, 1+1형태이면 2, 3세트 형태이면 3, 이런식으로 제품 구성을 적었습니다.

그리고 각 제품의 [용량][가격][리뷰수][등록일] 을 적었습니다.

등록일은 월까지 밖에 안나오기 때문에 전부 1일로 맞추었습니다.

또한 택배비와 무배조건 까지 작성하였습니다.

[녹색]으로 된 부분은 함수를 작성한 영역입니다.

[계산(일)] 부분은 시작날짜-오늘날짜를 계산해서 기간값을 월로 주는 함수를 사용했습니다.

[리뷰/개월] 은 (전체리뷰수 / 기간) 으로 리뷰갯수의 기준을 주었습니다.

[예상월판매] 는 리뷰수 *3배수를 하였습니다.

[100ml 기준] 은 각 각 용량이 다르기 때문에, 100ml 기준으로 가격 계산을 하였습니다. (상품가격+택배비)/제품구성/용량*100 으로 하여 모든 상품이 100ml일때 가격을 산정하였습니다.

 

이렇게 네이버 랭킹순과 리뷰많은순 모두 동일한 기준으로 작성을 하였습니다.

다음 시간에는 이번에 분석한 자료를 가지고, 정보를 정리하는 방법을 포스팅해 보도록 하겠습니다

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