[행동경제학] 소비자를 유혹하는 판매 마케팅 :: 희망을 찾는 사람들.
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[행동경제학] 소비자를 유혹하는 판매 마케팅


사업, 자영업 또는 마케팅을 하는 사람이라면 꼭 알아야 하는 부분이있습니다.

'마케팅만으로 소비자의 만족도와 고객의 심리를 변화시킬 수 있다' 는 부분인데요.

'사람들은 같은 내용물을 가지고도 정보를 알기 전과 후의 반응이 180도 다르다' 고 합니다.

 어떻게 이러한 데이터가 나왔을까요?


일단 저희가 쉽게 아는 이미지라는 부분때문인데요 '뭔가 좋을 것이라는 믿음을 갖게 되면 대체로 그것은 좋게 느껴 지기 마련이고 하지만 그것은 안좋을거야 나쁠거야라고 생각하면 안좋은 이미지가 생기기 때문'입니다. 때문에 기업들이 브랜드 이미지를 좋게 만들기 위해 노력하는 부분이 이러한 부분이 아닐까 생각을 해봅니다.

 

이러한 이미지의 정보를 알기 전과 후에 나타나는 반응을 실험을한 내용이 있습니다.



위 실험은 사전 정보를 주었을때와 그렇지 않았을때의 반응을 비교하기 위한 실험이었습니다.

정말 재미 있는 결과가 나왔습니다.

 



 

[실험1. 결과]

1)번 실험결과에서는 대부분이 식초가 섞인 맥주가 더 맛있다고 생각했습니다.

2)번 실험결과에서는 참가자들은 마시기도 전에 식초에 시큼한향에 대한 이미지 때문에 코를 실룩거렸고,  결과또한 대부분의 참가자들이 일반맥주가 맛있다고 선택하였습니다.

이렇게 어떠한 정보에 대한 이미지를 가지고 있는것 뿐이데, 어떻게 사람의 미각을 다르게 만들었을까요??

이번에는 [실험 2]의 실험결과 를 말씀 드릴게요.
1)번 실험결과에서는 참가자들은 역시나 식초가 섞이지 않은 일반맥주가 더 맛있다고 했습니다

2)번 참가들은 어땠을까요? 과연 우리가 가지고 있는 기존의 정보가 시음을 한 이후에도 영향을 미쳤을까요?

2)번 실험결과 : 실험2 2번 참가자(맥주를 마신 뒤 식초 얘기를 들은 참가자)들은  실험1 1번 참가자(아무것도 모르고 마신 후 식초가 섞인 맥주를 선호한 집단)보다 더욱 식초가 들어간 맥주를 좋아했습니다.

 

위 정보를 본 다면, 사전에 정보가 상품을 구매하는데 얼마만큼의 영향을 끼치는지 알 수 있을실 거에요!!

또한 동일한 정보라도 사전에 정보를 받아들이고 인식하는 과정과, 사후에 정보를 받아들이고 인식하는 과정이 전혀 다르다는것 또한 알 수 있었습니다.

기업들이 상품을 판매를 하기전 그리고 판매를 하면서 자신의 브랜드를 알리기 위해노력하고, 좋은 브랜드이미지를 가져가기 위해 노력하는 이유가 이러한 심리적인 부분때문이란거죠.

 

[실험 3 : 코카콜라 VS 펩시 어떤 콜라가 더 맛있을까?]

 



 

이전 코카콜라와 펩시광고에는 이러한 내용이 들어가 있었습니다.

펩시광고에는 두개의 콜라를 실험자가 정보를 알 수 없게 한 후 [펩시] [코카콜라]중에 어떤 콜라가 더 욱 맛이 있는지 고르는 광고였고 코카콜라의 광고에는 코카콜라의 상표가 보이는 상태에서 실험을 한 것입니다.

결과는 어땠을까요? 펩시의 실험에서는 사람들이 펩시의 상품이 더욱 맛있다고 한 반면, 코카콜라의 실험에서는 당연 코카콜라가 우세했습니다.

이 결과를 분석한 결과, 사람들이 코카콜라를 사전에 알고 마실경우 코카콜라의 좋은 브랜드 이미지 때문에 이미 뇌가 활성화 되어 맛을 보기전 코카콜라가 더 맛있을거라는 무언의 심리적 작용이 되었던 것입니다.

 

재미 있지 않으신가요?? 

대부분이 사업또는 자영업을 하시는 분들이 우리상품은 좋은데 우리 가게 음식은 맛있는데 등 자신의 상품이 좋은데 매출이 늘어나지 않아 힘들어하는 경우를 많이 보셨을 겁니다. 좋은 상품과 서비스는 분명 필요하지만 이 부분들은 고객의 심리적인 요소를 이해하지 못하고 마케팅에 실패한 경우라고 볼 수 있습니다.

또는 쇼핑몰이나 기업홈페이지, 매장 에서 자주 볼 수 있는 내용중 상을 받은 내용이나 우수상품선정 다양한 인증 서류 그리고 국산 상품이라등을 어필하는 이유는 그 정보로 하여금 고객이 이미 가지고 있는 이미지에서 믿을 수 있다라는 이미지를 심어주기 때문인거죠!
정말 별거 아닌 이러한 정보에도 사실은 저희는 이미지 마케팅에서 지배당하고 있었던것 입니다.

 

 


 "그렇다면, 이 부분을 어떻게 마케팅에 적용하면 좋을까요? "

 



 

첫번째)

고객이 상품(유형상품,무형의서비스등)을 구매하기전, 해당 상품에 대해 좋은 이미지를 가질 수 있도록 노력해야 합니다.

그것이 상품페이지일수도 있겠고 또는 고객 구매평 또는 상품평이 될 수도 있을것이며, 음식의 원산지 또는 국가 인증서류등일 수 있을것 입니다흔히 상품이 아무리 마음에 들어도 고객상품평이나 서비스 그리고 이지미가 좋지 못하다면
구매하고도 고객은 불만을 가질 수 있습니다. 그것은 이미 구매하기전 손실회피심리가 발생했기 때문에, 구매를 하더라도
줄곧 후회를 하게 되며 그것이 곧 부정적인 영향으로 미치기 때문입니다.

두번째) 사람들의 기대감과 실제 만족감을 높일 수 있는 정보를 제공해야 합니다.

고객이 이미 구매를 하기전부터 구매를 했다고 생각되게끔 상품으로 부터 오는 편익을 느낄 수 있게 해주어야 합니다.
상품의 경우에는 그 상품을 사용하면 올 수 있는 편익을 음식의 경우 먹지 않아도 맛있을것 같다는 느낌을 받을 수 있도록
매뉴판 또는 인테리어등 실제 내 상품을 알리기전 그 상품을 알릴 수 있는 환경을 구축해야 하는것 입니다아무리 좋고 저렴한 상품도 고객이 이미 불만을 가지고 있다면 그 상품으로 부터 고객의 만족은 급격히 떨어질수 밖에 없고 그러한것은 결과적으로 안좋은 상품으로 인식되기 때문입니다. 




 

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