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◎ 각종 마케팅 꿀팁

[마케팅의꽃]포지셔닝 전략과 사례 그리고 중요성

사업을 준비를 하거나 또는 하시는 분들

그리고 현업을 마케터로 살고 계신 분들은

포지셔닝이란 말을 참 많이 들어 보셨을 겁니다.

 

경영학이나 마케팅학에서도 정말 중요한 포지셔닝..

이 포지셔닝이 왜 필요하며, 현재까지 유명한 사례로

어떻게 사용되었는지 알려 드리겠습니다.

 

 

!! 포지셔닝이 필요한가?

 

대부분의 자영업또는 기업을 운영하면서 내 상품에 

대해서 고객이 어떻게 인식했 으면 좋겠는지를 

생각하는 경우가 적습니다

하지만 단순히 상품으로만 본다면 

세상에 같은 물건과 같은 서비스 그리고 같은 

편익만을 주는 상품(유형,무형)들은 너무나도 많습니다.

 

그러면

 

자영업을 하고 사업을 하는 우리는 고객에게 

무엇을 판매하고 있습니까?

 

단순히 유형화되고 정리된 상품만을 

판매하고 있는것을 아닐까요?

 

그러면서 대박이 나기를 바라는것은 아닐까 생각해 보셨나요?

 

최소한 고객이 나를 알고 내 상품을 인지를 하기

위해서는 단순한 판매적인 마케팅 활동뿐만이 아닌

나만의 [포지셔닝전략을 세워야 합니다?

 

그러면 도대체 포지셔닝이란 무엇일까요?

 

포지셔닝이란 : 제품이나 브랜드가 소비자의 마음 

안에 어떠한 형태로 자리를 잡아가는 과정 으로 

정립되어 있습니다.

 

또한 국내 유일한 관점 디자이너인 박용후님의 

"나는 세상으로 출근하다"라는 책에 보면 

 

'마케팅이란

"제공하는 제품이나 서비스에 대해 고객의 관점을 

바꿔 새로운 생각을 갖게 만드는것" 

이라는 이야기가 있습니다




즉 이말은 고객이 나를 볼때 어떠한 관점으로 

 것인가를 생각한다는 것입니다

 

 

또한 "마케팅불편의법칙"에 보면 

[마케팅에서 가장 강력한 개념은 소비자의 기억 

속에 하나의 단어를 심고 그것을 소유하는 것이다.] 

라는 부분이 있습니다



 

 

2가지를 볼때 공통점은 두가지 모두 상품의 

우수성만을 알리는 것이 아닌소비자가 내 상품을 

볼때 자연스럽게 어떠한 단어들이나  브랜드가 

떠오르게 만든다는 것 입니다.

 

현재 시장에서 큰 성공을 거둔 회사들만 봐도 

포지셔닝의 중요성을 알 수 있습니다.

 

에이스침대는 '과학'

메르세데스는 '기술'

BMW '주행'

볼보는 '안전'

도미노피자는 '가정배달'

펩시콜라 '젊음'

애플은 '혁신'

아이폰은 '디자인'

카카오톡은 '무료문자 앱'으로

포지셔닝 하였습니다.

 

당연히 현재 변화가 되거나 

다른 경쟁자들에 위해 다른 포지셔닝으로 변경된

경우도 있지만 위 업체들은 위의 포지셔닝으로 

자리를 잡는데 성공하였습니다.

 

 

또한 국내의 굴지의 벤처기업인 카카오톡은

만약 카카오톡이 초기에 메신저로 인식이 되었다면 

지금만큼의 인기를 끌지 못했 을지도 모릅니다.

 

당시 인터넷 메신저가 많이 나오는 시점이였고

많은 업체들이 메신저 앱들은 시작조차 못하고 

무너지는 업체도 많았던 시절이기 때문 입니다

 

하지만 카카오톡은 포지셔닝 자체를 

"무료 문자 앱"으로 관점을 바꾸었고 사용자들

이 커뮤니케티션에만 집중하도록 고객만을 

위한 앱으로 포지셔닝한 것입니다.

 

이렇게 포지셔닝이 잘되게 되면 고객들은 

특정 단어를 생각하면 해당 제품이나 

브랜드를 떠올리게 됩니다

 

그 이후는 말을 하지 않아도 효과를 

짐작할 수 있을 것입니다.

 

포지셔닝은 기본적으로 소비자가 공감할 수

있어야 합니다소비자가 이해하지 못하고 

받아들이지 못하는 전략은 필요없기 때문이죠

 

하지만 내가 사업 또는 자영 업을 하면서 

내 회사를 일류기업 그리고 성공적인 

자영업을 위해서는 포지셔닝은 당연히 

안고 가야할 숙제이며중요한 마케팅 

요소인 것이다.


그러면 성공적인 포지셔닝을 위해서는 어떻게 해야 할까요?



◎ 각종 마케팅 꿀팁

미끼상품을 통한 마케팅전략과 수익 극대화

미끼상품이란는 이야기는 많이 들어 보셨을 겁니다

 

하지만 이러한 미끼상품이 어떠한 심리적 요인으로 인해 효과가 있으며 어떠한 방법으로 해야하는지가 어려운 부분이죠


마케터 혹은 자영업 및 사업을 하시는 분이라면 꼭 "행동경제학"을 읽어 보시라고 추천 드리고 싶네요.




 

 

[이글을 읽으실때 주요 이해 Point] 

1. 인간이란 존재는 절대적 판단기준에 의해 뭔가를 선택하는 일이 드물다

2. 다른 것봐 비교하여 상대적으로 그것이 더 좋다는 것에 주목하고 거기에 따라 가치를 매긴다.

 

 

[본문]

우리 안에는 물건 고유의 가치를 알려줄 계측기가 없다. 그래서 다른 것과 비교하여 상대적으로 그것이 더 좋다는 것에 주목하고 거기에 따라 가치를 매긴다고 합니다.

 

왜 그럴까요? 무언가를 결정한다는것은 그것에 대해 어떠한 비교근거를 통해 자신이 맞다고 생각을 하기 때문에 결정을 하기때문입니다. 그렇기때문에 마케팅, 영업등 소비자심리를 이용한 책들이나 컨텐츠들이 많은것 이고요.

 

아래의 예시는 [출처 : 상식밖의경제학(댄 에리얼리)] 에서 미끼 상품을 통한 소비자들의 심리를 연구한 내용 입니다.

 

 

[예시 .1]

이코노미스트(영국 주간지)에서 아래와 같이 정기구독 신청 광고를 했습니다. 과연 여러분이라면 어떠한 구독권을 신청하시겠습니까?

아래의 내용을 MIT 슬론 경영대학원 학생 100명에게 테스트를 해본결과 

[온라인판 정기구독] 16 [온프라인판 정기구독] 0[온라인 + 오프라인 정기구독] 84명이 구독 하겠다고 응답이 나왔습니다.

 

1. 온라인판 정기구독(59달러) - 16
2. 
오프라인판 정기구독(125달러) - 0
3. 
온라인 및 오프라인판 정기구독(125달러) - 84

 

왜 이런결과가 나왔을까요?

슬론 경영대학원 학생들은 머리가 좋습니다. 하지만 그들 모두 오프라인판 정기구독에 현혹되어

오프라인판 보다 패키지판이 더 이익이라고 생각하게 된 것 입니다.

 

여기에서 [오프라인판 정기구독](미끼상품)을 제외하고 1,3번만 가지고 테스트를 하면 어떤결과가 나올까요?

여기에서도 똑같이 (온라이판 16, 패키지 84)이을 할까요?

 

미끼상품을 제외하고 테스한 결과 [온라인판 정기구독]을 신청한 학생이 68명으로 늘어났고, [패키지 정기구독] 신청한 학생은 [32]으로 줄었다고 합니다

 

이 내용은 많은 분들이 아시는 내용이겠지만, [미끼]의 중요성이 느껴지시나요?

 

이러한 행동은 비이성적이지만 한편으로는 예측 가능한 부분이라고 합니다. 왜 그럴까요??

 

[예시 2]

아주 간편한예로 아래 그림을 보면 가운데 원은 같은크기의 원이지만 시각적으로는 왼쪽의 원이 더 커 보이실겁니다.



위 그림은 정신이 무엇에 영향을 받는지를 잘 보여주는 예 입니다.

우리는 주변의 사물을 인식할때 항상 다른 것과 관련을 짖습니다. 물리적인것 뿐 아니라 휴가, 서비스, 감정등 또한 자신의 주변에 있는것과 비교를 하여 좋고 나쁨을 결정하게 됩니다. 뿐만 아니라 우리에게는 이것과 저것을 비교하는 성향만 있는것이 아니라 서로 비교하기 쉬운 것만 비교하려 드는 성향이 있고 어려운 것은 잘 비교하려 하지 않습니다.

 

 

[예시 3]

이번에는 저희가 일상에서 많이 볼 수 있는 [여행패키지]를 예를 가지고 말씀 드리겠습니다.

 

유럽으로 신혼여행을 떠나려고 합니다. 유렵에서 로마와 파리 두 도시 중 한군데를 가려고 생각중에 있습니다.

 

2군데 모두 너무나도 가고 싶은곳이죠. 2군데중 1군데 밖에 갈 수 없기 때문에 여행사를 통해 알아보고 있습니다.

 

여행사 직원은 각 도시의 휴가 패키지를 보여줍니다

 

거기에는 [항공료] [호텔숙박] [시내관광] [아침식사] 등이 포함돼 있습니다

 

이 중에서 당신은 어디로 갈 것입니까?

 

 



 


쉽게 선택할 수 있는사람은 많지 않을것 입니다. 하지만 여기에 3번째 항목이(미끼상품) 추가 된다면, 어떻게 될까요?

 

이렇게 2개의 패키지가 동일한 경우 로마에서의 일주일과 파리에서의 일주일 중 하나를 선뜻 선택 할 수 있는 

 

3번째 항목으로는 아침식사가 제공되지 않는 로마여행 패키지입니다.

 

이렇게 되면 3개의 패키지 중 하나를 고르게 된다면 대부분이 아침식사가 제공되는 로마패키지와 파리패키지는 끌리겠지만 아침식사가 제공되지 않는 로마패키지는 좀 떨어지는 여행 상품이라고 생각할 것입니다


좀 떨어지는 여행상품은 아침식사가 제공되는 로마상품을 더 돋보이게 만들며, 아침식사가 제공되는 파리상품과 비교하여 아침식사가 제공되는 로마상품이 얼마나

 

더 나은지 알기 어려웠으나, 미끼 덕북에 그 가치가 돋보이게 된 것입니다.

 

 

[예제 4]

조지 클루니와 브래드 피트당신의 선택은?


1. MIT캠퍼스 학생들 사진을 찍어 남녀 각가 30명의 사진을 출력한다.

 

2. 학부생 25명에게 각각 30명의 남녀사진을 보고 남자는 남자끼리여자는 여자끼리 비교하여 외모에 따라 MIT의 브래드 피트와 조지 클루니우디 앨런과 대니 드비로 둘씩 묶으라고 한다.


3. 학생들이 고른 30쌍 가운데 가장 많은 의견이 나온 각각 3쌍씩 6명을 추린다.

 
4. 추린 사진 속 얼굴을 포토샵으로 우스꽝스럽게 조작한다미끼사진 12장을 만든다.


5. 학생들에게 정상사진 A, 정상사진 B, 미끼 -A 로 이루어진 3장의 프린트된 종이를 건넨다그 중 데이트하고 싶은 사람 사진에 동그라미를 치라고 한다


6. 전체의 76퍼센트가 어딘가 좀 부족한 사람과 비교되는 정상적인 사람을 골랐다.

 

위 예제에서도 보면 알 수 있듯이 사람들은 이성적인 판단을 한것 같지만, 주어진 환경내에서 비교를 통한 선택을 한다는것이 보이실 겁니다

이렇게 사람들은 무언가를 결정할때 비교를 통해 결정을 하게 되며, 그 비교 항목을 직접적으로 만들어낼수만 있다면 사람들은 자신만의 지식체계에 있는곳에서 비교항목을 가져오는것이 아니라 주어진 환경내에서 비교를 하기 때문에[미끼]를 통한 다양한 마케팅 전략을 펼칠 수가 있는것 입니다.




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◎ 각종 마케팅 꿀팁

경쟁자 분석의 필요성과 나의 경쟁사는 누구인가?

시대가 지날수록 많은 사람들이 이전과 달리 회사에서 정년까지 일하지 않고, 회사에서 벋어나 자영업부터
사업에 이르기 까지 다양한 스타트업을 시도하고 있다.
하지만, 대부분의 사람들이 내가 들어갈 시장의 
선두그룹이 누구이며 경쟁자는 누구인지 조차 분석하지 않는 경우가 대다수이다
 
비단 기업뿐 아니라, 자영업의 경우에도 주위에서  나와 같은 직종의 업체가 무엇을 팔고 어떠한 서비를 
제공하는지 조차 확인하지 않는 경우가 많을 것이다. 
 
간단한 예를 들어보자 
 
당신은 지금 총알 1개만 남은 권총을 들고 숲을 지나가고 있고,사자와 대면하게 되었다고 가정하자. 
하지만 당신은 천천히 오는대신 주위를 주의깊게  살핀 결과 사자가 방금 식사를 마친것을 보았다.
그러면 당신의 선택은 한가지가 될것이다.  사자는 배가부를때 불필요한 사냥을 하지 않는다는걸 아는 당신은 일단 사자를 지나쳐 지나 갈것이고, 혹시나 사자가 공격을 하면 그때 총을 쓰는 길을 택할것이다. 
 
하지만, 주위를 보고 오지 않은 당신이 사자를 만났다면 당신은 사자가 식사하는것을 보지 못했기 때문에,
여기서 싸울것인지 아니면 지나갈것인지 결정 하기 어려워 질 것이다. 
총을 쏜다 한들 한번에 죽이지 못하면 내가 죽을것이고 그렇다고 그냥 지나치다 하더라도 사자가 식사를 하지 않았다면 공격을 받을 것이기 때문이다. 
 
물론 2가지의 이야기 모두 같은 결과가 나올순 있지만, 이 이야기는 그걸 말하기 위함이 아닙니다.
 
경쟁자를 파악하는 것은 나한테 올 수 있는 위협을 최대한 줄이는 일이며 앞으로 경쟁자가 어떻게 
나올지를 미리 판단할 수 있는 가장 기본적인 마케팅 입니다. 

그러면 경쟁자는 누구이며 어떻게 해야 하는지 알아보자!





1.경쟁의 개념 

▶대체 가능성이 있는 것은 모두 경쟁자이다.

편의점에 콜라를 사러같지만 콜라가 없어, 
쥬스를 사는 고객이 많다면 쥬스업체 또한 
경쟁자로 봐야 한다.

 

2. 경쟁자 파악 
▶세분시장 수준에서 파악하라

시장세분화라는 이야기를 많이 들어보았을 것이다.
세분시장이란 "비슷한 욕구를 가진 구매자들로 구성된 집단"으로
시장은 최대한 세분화하고, 그 세분화된 시장에서 경쟁을 해야 한다.
우리가 전자제품을 만든다고 초반부터 삼성과 경쟁을 할 수는 없지 않은가

 

3. 경쟁자에 대한 정보수집 
▶기업중심적인 방법이든 고객중심적인 방법이든
현재 경쟁자 또는 잠재적 경쟁자들이 누구인지
파악했다면 이들에 대한 정보를 수집하여야 한다


4. 경쟁자의 마케팅 목표 파악 
▶ 수확전략 인가? 성장 전략인가?

경쟁자를 분석하는 목적은 경쟁자의 지금까지의 
행동을 철저히 이해하여 경쟁자의 미래 행동을 
예측하고자 하는데에 있다.

 

5. 경쟁자의 마케팅 전략 분석 
▶충돌코스를 피하라
후발주자가 선발주자와 같은 전략을 
쓰는것 만큼 가장 큰 미련한 전략은 없다.

 

6. 경쟁자 대비 자사의 강약점을 정확히 파악하라
▶자신을 모르고서는 절대 상대방을 이길 수 없다.
나를 알고 적을 알면 100전 100승

 

7. 경쟁자의 미래 마케팅 전략 예측 
▶경쟁자의 입장에 서서 생각하라

 

8. 경쟁을 어떻게 볼 것인가 
▶경쟁자와 같이 사는 길을 택하라
경쟁자는 시장규모의 확대, 혁신 및 차별화의 기회 제공, 

정부에 대한 협상력을 등을 강화 시킨다

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