희망을 찾는 사람들.

미끼상품이란는 이야기는 많이 들어 보셨을 겁니다. 

하지만 이러한 미끼상품이 어떠한 심리적 요인으로 인해 효과가 있으며 어떠한 방법으로 해야하는지가 어려운 부분이죠. 

마케터 혹은 자영업 및 사업을 하시는 분이라면 꼭 "행동경제학"을 읽어 보시라고 추천 드리고 싶네요.

[이글을 읽으실때 주요 이해 Point] 

1. 인간이란 존재는 절대적 판단기준에 의해 뭔가를 선택하는 일이 드물다

2. 다른 것봐 비교하여 상대적으로 그것이 더 좋다는 것에 주목하고 거기에 따라 가치를 매긴다.

[본문]

우리 안에는 물건 고유의 가치를 알려줄 계측기가 없다. 그래서 다른 것과 비교하여 상대적으로 그것이 더 좋다는 것에 주목하고 거기에 따라 가치를 매긴다고 합니다.

왜 그럴까요? 무언가를 결정한다는것은 그것에 대해 어떠한 비교근거를 통해 자신이 맞다고 생각을 하기 때문에 결정을 하기때문입니다. 그렇기때문에 마케팅, 영업등 소비자심리를 이용한 책들이나 컨텐츠들이 많은것 이고요.

아래의 예시는 [출처 : 상식밖의경제학(댄 에리얼리)] 에서 미끼 상품을 통한 소비자들의 심리를 연구한 내용 입니다.

[예시 .1]

이코노미스트(영국 주간지)에서 아래와 같이 정기구독 신청 광고를 했습니다. 과연 여러분이라면 어떠한 구독권을 신청하시겠습니까?

아래의 내용을 MIT 슬론 경영대학원 학생 100명에게 테스트를 해본결과 

[온라인판 정기구독]은 16명 [온프라인판 정기구독]은 0명, [온라인 + 오프라인 정기구독]은 84명이 구독 하겠다고 응답이 나왔습니다.

1. 온라인판 정기구독(59달러) - 16명
2. 오프라인판 정기구독(125달러) - 0명
3. 온라인 및 오프라인판 정기구독(125달러) - 84명

왜 이런결과가 나왔을까요?

슬론 경영대학원 학생들은 머리가 좋습니다. 하지만 그들 모두 오프라인판 정기구독에 현혹되어

오프라인판 보다 패키지판이 더 이익이라고 생각하게 된 것 입니다.

여기에서 [오프라인판 정기구독](미끼상품)을 제외하고 1,3번만 가지고 테스트를 하면 어떤결과가 나올까요?

여기에서도 똑같이 (온라이판 16명, 패키지 84명)이을 할까요?

미끼상품을 제외하고 테스한 결과 [온라인판 정기구독]을 신청한 학생이 68명으로 늘어났고, [패키지 정기구독]을 신청한 학생은 [32명]으로 줄었다고 합니다. 

이 내용은 많은 분들이 아시는 내용이겠지만, [미끼]의 중요성이 느껴지시나요?

이러한 행동은 비이성적이지만 한편으로는 예측 가능한 부분이라고 합니다. 왜 그럴까요??

[예시 2]

아주 간편한예로 아래 그림을 보면 가운데 원은 같은크기의 원이지만 시각적으로는 왼쪽의 원이 더 커 보이실겁니다.

위 그림은 정신이 무엇에 영향을 받는지를 잘 보여주는 예 입니다.

우리는 주변의 사물을 인식할때 항상 다른 것과 관련을 짖습니다. 물리적인것 뿐 아니라 휴가, 서비스, 감정등 또한 자신의 주변에 있는것과 비교를 하여 좋고 나쁨을 결정하게 됩니다. 뿐만 아니라 우리에게는 이것과 저것을 비교하는 성향만 있는것이 아니라 서로 비교하기 쉬운 것만 비교하려 드는 성향이 있고 어려운 것은 잘 비교하려 하지 않습니다.

[예시 3]

이번에는 저희가 일상에서 많이 볼 수 있는 [여행패키지]를 예를 가지고 말씀 드리겠습니다.

유럽으로 신혼여행을 떠나려고 합니다. 유렵에서 로마와 파리 두 도시 중 한군데를 가려고 생각중에 있습니다.

2군데 모두 너무나도 가고 싶은곳이죠. 2군데중 1군데 밖에 갈 수 없기 때문에 여행사를 통해 알아보고 있습니다.

여행사 직원은 각 도시의 휴가 패키지를 보여줍니다. 

거기에는 [항공료] [호텔숙박] [시내관광] [아침식사] 등이 포함돼 있습니다. 

이 중에서 당신은 어디로 갈 것입니까?

쉽게 선택할 수 있는사람은 많지 않을것 입니다. 하지만 여기에 3번째 항목이(미끼상품) 추가 된다면, 어떻게 될까요?

이렇게 2개의 패키지가 동일한 경우 로마에서의 일주일과 파리에서의 일주일 중 하나를 선뜻 선택 할 수 있는 

3번째 항목으로는 아침식사가 제공되지 않는 로마여행 패키지입니다.

이렇게 되면 3개의 패키지 중 하나를 고르게 된다면 대부분이 아침식사가 제공되는 로마패키지와 파리패키지는 끌리겠지만 아침식사가 제공되지 않는 로마패키지는 좀 떨어지는 여행 상품이라고 생각할 것입니다. 

좀 떨어지는 여행상품은 아침식사가 제공되는 로마상품을 더 돋보이게 만들며, 아침식사가 제공되는 파리상품과 비교하여 아침식사가 제공되는 로마상품이 얼마나

더 나은지 알기 어려웠으나, 미끼 덕북에 그 가치가 돋보이게 된 것입니다.

[예제 4]

조지 클루니와 브래드 피트, 당신의 선택은?

1. MIT캠퍼스 학생들 사진을 찍어 남녀 각가 30명의 사진을 출력한다.

2. 학부생 25명에게 각각 30명의 남녀사진을 보고 남자는 남자끼리, 여자는 여자끼리 비교하여 외모에 따라 MIT의 브래드 피트와 조지 클루니, 우디 앨런과 대니 드비로 둘씩 묶으라고 한다.

3. 학생들이 고른 30쌍 가운데 가장 많은 의견이 나온 각각 3쌍씩 6명을 추린다.

 
4. 추린 사진 속 얼굴을 포토샵으로 우스꽝스럽게 조작한다. 미끼사진 12장을 만든다.

5. 학생들에게 정상사진 A, 정상사진 B, 미끼 -A 로 이루어진 3장의 프린트된 종이를 건넨다. 그 중 데이트하고 싶은 사람 사진에 동그라미를 치라고 한다. 

6. 전체의 76퍼센트가 어딘가 좀 부족한 사람과 비교되는 정상적인 사람을 골랐다.

위 예제에서도 보면 알 수 있듯이 사람들은 이성적인 판단을 한것 같지만, 주어진 환경내에서 비교를 통한 선택을 한다는것이 보이실 겁니다. 

이렇게 사람들은 무언가를 결정할때 비교를 통해 결정을 하게 되며, 그 비교 항목을 직접적으로 만들어낼수만 있다면 사람들은 자신만의 지식체계에 있는곳에서 비교항목을 가져오는것이 아니라 주어진 환경내에서 비교를 하기 때문에, [미끼]를 통한 다양한 마케팅 전략을 펼칠 수가 있는것 입니다.